¿Por qué es diferente el mercado de los terrenos?

No voy a generalizar, pero muchas de las inmobiliarias que promueven terrenos utilizan las mismas estrategias, tanto para casas, departamentos, oficinas, locales comerciales, etc. La dinámica de promoción es muy distinta, y es importante que entiendas las principales diferencias:

Los compradores son distintos - Ambos compradores buscan lo mismo, adquirir un inmueble. El de una casa, principalmente quiere habitarlo lo antes posible. Los compradores de tierra, sean particulares o desarrolladores, están buscando la mejor ubicación posible y la oportunidad de generar rendimientos sobre su inversión.

Vender terrenos necesita apoyarse de diferentes técnicas de venta - ¿Cuántas veces te piden hacer un recorrido de un terreno VS a una casa? ¿Cuántos Open Houses realizas con tu terreno? Vender casas es mucho de vivirlas, olerlas, estar presentes. Terrenos, más información que les resalte las ventajas y beneficios de adquirirlo. 

El mercado de los terrenos es menos activo - La diferencia entre los prospectos que puedas generar con todas tus estrategias de promoción siempre va a mostrar una diferencia (y por mucho) de lo que obtengas de una casa o departamento contra un terreno. El número de posibles compradores simplemente es menor.

Se requiere paciencia - Aún cuando los montos de venta son más bajos (por lo regular) de un terreno versus una propiedad construida, el mercado es menor. Esto te tomará un poco más de tiempo. Respira.

Pero no te desanimes. Aún cuando pareciera que es cada vez más difícil comercializar un terreno, hay un universo de compradores esperando tu asesoría. 

Ideas que he rescatado de múltiples blogs enfocados a este tema, resaltan:

Conoce a tu comprador

Define bien el mercado al que va dirigido el terreno que tienes en cartera. No es lo mismo promover un lote residencial, un terreno industrial o un terreno de inversión. Cada comprador maneja un distinto lenguaje, que debes de dominar. Alguien que busca un terreno para construir, estará buscando que cuente con los servicios, que esté urbanizada la zona, etc. Alguien que quiere un terreno para invertir, puede dividirse en el comprador que solo quiere un terreno por X determinado tiempo, dentro de una zona de rápido crecimiento, para revenderlo en 5 años, y otros que buscan un terreno para desarrollar un complejo turístico.

Debes, entonces, manejar la mayor cantidad de información posible que fundamente el por que tu terreno es la mejor opción para ellos. Velo de esta forma - ¿Tienes un terreno dentro de un parque industrial? o ¿Tienes un terreno en una de las ciudades consideradas dentro del corredor automotriz en México, la cual tiene empresas que exportan a otros países, con vías de acceso fácil para contenedores, y con déficit de espacios para nuevas empresas que están por entrar al estado? 

Prepara el terreno

Cuando estás promoviendo una casa, intentas que se vea limpia, ordenada, en buenas condiciones. No solo para cuando vaya un cliente, si no para todo el material multimedia que utilizarás para tus anuncios. Lo mismo aplica para terrenos, con unas diferencias.

Procura retirar maleza, mantener el pasto corto, evitar que se vea como un tiradero de basura. Toma imágenes adecuadas una vez hecho esto. Algunos vendedores incluso plantan flores, de bajo mantenimiento, para que luzca mejor.

¿Conoces el home staging?, ¿Esa práctica de acomodar una propiedad para demostrar bien los espacios y que se vea todo en orden? Algo similar, pero con tus terrenos.

Evita sacar impresiones de pantalla desde tu celular de lo que alcanzaste a ver en Google Maps. Eso no ayuda en tu venta. Si bien, pueden apoyarte para la imagen satelital (que también podrías utilizar fotografía o video con dron), si vas a utilizar imágenes desde los mapas de Google, invierte tiempo en hacerles una buena edición.

Conoce a qué precio vender

Informate. Realiza tus estudios de mercado. Opiniones de valor. Todo lo necesario para poder lanzar al mercado un producto al mejor precio posible.

Pero también entiende para quién va destinado el terreno. Los lotes comerciales dentro de un desarrollo tienen muy claro los precios: se basan en las ventas recientes realizadas. Pero los terrenos de inversión son distintos. Puede ser que lo busque una persona para desarrollar un complejo de casas campestres, o alguien que lo quiera para tener su casa con amplias áreas verdes. A uno se le va a hacer caro y a otro barato.

Financiamiento

Aún cuando el financiamiento de este tipo de productos es menos utilizado (puede ser por desconocimiento), deberías de tener lista diferentes opciones para que el comprador pueda adquirir la propiedad. Apóyate de expertos en la materia para lograrlo y tener una gama de soluciones listas al posible comprador.

Las lonas pueden ayudarte

Si bien el uso de lonas y señalética en propiedades cada vez es menos utilizado, el aplicar esta forma de promoción podría ayudarte. Pero no lo hagas con el típico letrero de “Se Vende. Info: XXX-XXX-XXX”. Cuenta algo de historia que le podría interesar al comprador. Pon el metraje y características adicionales a tus datos de contacto, código QR un plus directo a la información completa del mismo. Está demás decirte que lo ubiques en un lugar altamente visible y mantenerlo limpio para que sea de fácil lectura.

Contacta a los vecinos

El hablar con los vecinos de la zona donde está tu propiedad puede ayudarte a conseguir información valiosa. Desde la persona que no sabía que está en venta y pueda serle de interés para ampliar su propiedad, el que te refiera con algún conocido que está buscando vivir cerca de ellos, hasta el que podría decirte quien construyó su inmueble y puedas ofrecerlos a este tipo de constructores.

Trabaja con profesionales

No, no estoy diciendo tercerizar tu operación con otra inmobiliaria (aunque las alianzas y bolsas compartidas ayudan mucho), si no trabajar con proveedores que te den un valor para la venta de terrenos. Desde valuadores, brokers hipotecarios hasta soluciones digitales que se especialicen en este tipo de productos.

Aquí es donde entra portalterreno.com para apoyarte. Siendo la primera plataforma a nivel latinoamérica que se dedica única y exclusivamente en la promoción de terrenos y generación de prospectos mejor perfilados.

¡Nos leemos luego!