Hay que aceptarlo. Un portal de clasificados enfocado en bienes raíces es una de las mejores opciones que tienen todas las inmobiliarias para la promoción de sus inmuebles y la generación de prospectos.

 

Pero ¿cómo puedes saber cuál es el mejor portal para tu agencia?

 

Partamos de la base en la que hay dos tipos de portales: Gratuitos y de Paga. Cada uno tiene sus ventajas y beneficios, pero, por lo general, el rendimiento de un sitio web de paga será superior que uno gratuito.

 

Si lo que necesitas son prospectos que SÍ se conviertan en clientes, entonces hay que pagar

 

Casi siempre, el portal que tiene costo funciona mejor que uno sin costo. Y la razón es muy sencilla: de lo que te cobran, se reinvierte en estrategias de marketing y publicidad para mejorar, punto. El portal gratuito por lo regular “vive” de los banners (o espacios de anuncios) que vende a terceros, y este ingreso es mucho menor que el de un portal que le cobra a los anunciantes.

Recuerda, si no pagas, no eres un cliente, eres un producto.

 

¿Cómo medir el rendimiento de los portales?

 

“Cada quién habla cómo le va en la feria”, decía mi abuelo. El portal A puede funcionar al 100% de asesores de una región en particular para casas y departamentos, pero para otros asesores, dentro de esa misma región, el portal efectivo para ellos es el B porque está destinado a terrenos.

Si bien, una plataforma de clasificados es un canal de ventas, al igual que tu página, tus volantes, tus espectaculares, etc., no siempre lo mejor es estar en todos. 

Como cualquier otra inversión en medios de comunicación o canales para generar ingresos, lo que no funciona es un gasto, no una inversión, y lo que menos quieres es seguir tirando el dinero a la basura.

 

Te dejo un par de ejercicios para que evalues el desempeño de cada portal y te quedes solo con los que te funcionen.

 

1. Conoce cuantos prospectos que te genera cada portal

El saber cuántos prospectos en total te está generando cada plataforma, es un muy primer dato para crear tus embudos de conversión. 

Puedes hacerlo vaciando la información en una tabla de excel y acomodando, por portal, la cantidad de contactos generados. Es un plus que puedas diferenciar los prospectos por tipo de propiedad, operación y ubicación, para entender mejor en qué áreas es más rentable un portal.

Si utilizas un CRM inmobiliario, mucha de esta información te la puede dar el sistema con un par de clics. 

Ejemplo:

 

Portal	Casas	Terrenos	Venta	Cancún	Total
Sitio A	42	35	60	35	172
Sitio B	34	42	52	43	171

 

Esta tabla, puedes trabajarla más a profundidad. Puedes sumar todos los contactos que se generaron que no son efectivos para tener la proporción de qué tan eficaz es el sitio.

 

Portal	No efectivos	Efectivos	% Efectividad
Sitio A	65	107	62.20%
Sitio B	83	88	51.46%

2. Conoce el costo de adquisición

Una vez que sabes cuántos prospectos te generó cada portal, es hora de saber cuánto te cuesta el adquirir cada uno. El CAC, o costo de adquisición de clientes, es la suma de inversiones realizadas por canal entre el total de prospectos generados, en un mismo periodo. 

Siguiendo con tu tabla de excel, añade una columna en la que pongas cuanto te cuesta dicha plataforma y lo dividirás entre el número de prospectos generados. 

Portal	Contactos	Inversión	CAC
Sitio A	172	$1,499	$8.71
Sitio B	171	$999	$5.84

 

Recuerda que debes tomar los mismos periodos de tiempo. Es decir, si el total de clientes es de manera mensual y tu inversión en el portal es de manera anual, divide esa inversión entre 12 para que sea un dato exacto cuando lo confrontes con los contactos.

De la misma manera en que lo hicimos en la tabla anterior, puedes dejar fuera los contactos  no efectivos y solo dividir la inversión entre los efectivos. Esto elevará tu costo de adquisición pero será más acertado. 

Portal	Contactos Efectivos	Inversión	CAC
Sitio A	107	$1,499	$14.01
Sitio B	88	$999	$11.35

 

3. Conoce el porcentaje de conversión

Pasemos a lo bueno. Los portales pueden generarte X cantidad de prospectos, pero no todos los conviertes en venta. El contar con prospectos de mejor calidad (que cantidad), es una buena base para poderlos convertir en operaciones concretadas. 

Dicho esto, ingresa dos columnas más en tu tabla donde vacíes la información de las ventas concretadas según el portal, y otra para saber la conversión. La conversión la obtienes dividiendo el número de ventas entre la cantidad de contactos generados. Para esto, es muy importante que hayas llevado un registro desde el inicio del contacto con cada posible comprador para medir qué plataforma te entrega más ventas (y no más prospectos). 

Portal	Contactos	Inversión	CAC	Ventas	Conversión
Sitio A	172	$1,499	$8.71	6	3.48%
Sitio B	171	$999	$5.84	5	2.92%

4. Calcula el Retorno sobre tu inversión (ROI)

Lo que necesitamos saber es qué portal es el más rentable para nuestro negocio. Dicho en palabras más sencillas, nos permite saber cuántos ingresos tendremos por cada peso invertido.

Sobre tu misma tabla, ingresa dos columnas más. Una la utilizaremos para saber cuánto ganamos (comisiones) de las operaciones realizadas (ejemplo: del Sitio A, generamos 6 ventas y éstas corresponden a un ingreso en comisiones de $450,000) y la otra para conocer el ROI.

El ROI lo vamos obtener de la siguiente manera

ROI = (Comisiones ganadas - Inversión) / Inversión

Portal	Contactos	Inversión	CAC	Ventas	Conversión	Comisiones	ROI
Sitio A	172	$1,499	$8.71	6	3.48%	$450,000	29,920%
Sitio B	171	$999	$5.84	5	2.92%	$395,000	39,439%

5. Analiza tus números

Ahora que ya sabes que te aporta cada portal, puedes empezar a tomar diferentes decisiones sobre cada uno. El que un portal te de más contactos, ventas, comisiones, etc. sobre otro, no significa que sea mejor. Necesitas entender el todo para poder definir qué portal es mejor para tu inmobiliaria.

 

Por último, ¿cómo saber en qué portal invertir si nunca lo he hecho?

 

Los ejercicios que vimos anteriormente son en base a resultados de portales contratados en tu inmobiliaria. Pero el cómo elegir una plataforma por primera vez, engloban otros factores:

• ¿Qué tan posicionado está en tu zona de trabajo? Desde comentarios y recomendaciones de colegas que ya lo utilicen, como ejercicios que hagas directamente en el buscador para saber que tan bien ubicado se encuentra, tanto de manera orgánica como de paga, en los resultados.
• La información que te brinda el proveedor del servicio. “Nadie vende malo”, y mucho menos hablarán mal de su producto. El contar con la información que te brinden y después compararla en internet con servicios que se encarguen de informarte sobre el desempeño de una página, te ayudará a tomar mejores decisiones.
• Conocer a segmento va enfocado. Si manejas productos de nicho, o con enfoques distintos a los de las masas. Busca plataformas que destinen todos sus recursos en los mismos. En Portalterreno.com, nos especializamos en promover terrenos de cualquier tipo.
• Si es posible, pide periodos de prueba. Si logras obtenerlo sin costo, ¡magnífico!, pero si no, invertir una fracción del precio regular puede ayudarte a definir si es para tu negocio.

 

Si quieres saber más acerca de éste u otros temas que impacten a tu inmobiliaria, contáctame en pablo@portalterreno.com.

 

¡Nos leemos luego!